Démarchage téléphonique : ce que votre OF ne pourra plus faire à partir du 11 août 2026

Dans cinq semaines, appeler un particulier qui n’a pas donné son accord explicite devient interdit. Le 11 août 2026, l’article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 fait basculer le démarchage téléphonique des consommateurs d’un régime d’opposition (vous pouviez appeler sauf refus exprimé) à un régime de consentement préalable (vous ne pouvez plus appeler sauf accord exprimé). Bloctel disparaît le même jour, remplacé par une interdiction de principe codifiée aux articles L. 223-1 à L. 223-7 du code de la consommation.

Pour les organismes de formation, la mesure appelle une clarification immédiate : si votre prospection téléphonique portait sur des formations éligibles au CPF, elle était déjà interdite depuis la loi du 19 décembre 2022, tous canaux confondus, et rien ne change pour vous le 11 août. Ce qui bascule maintenant, c’est tout le reste de votre prospection auprès des particuliers : les formations autofinancées, les bilans de compétences vendus en direct, l’accompagnement VAE, les cours de langues ou les préparations financées sur fonds propres. Sur ce périmètre, l’appel à froid vers un particulier vit ses dernières semaines.

Voici précisément ce qui reste légal, ce qui devient interdit, et comment reconstruire un pipeline d’acquisition B2C conforme avant la deadline.

Ce qui devient interdit le 11 août

La règle nouvelle tient en une phrase du code de la consommation : il est interdit de démarcher par téléphone, directement ou par l’intermédiaire d’un tiers agissant pour son compte, un consommateur qui n’a pas exprimé préalablement son consentement à faire l’objet de prospections commerciales par ce moyen.

Trois précisions donnent sa portée réelle à cette interdiction.

Le consentement exigé est défini strictement : une manifestation de volonté libre, spécifique, éclairée, univoque et révocable, exprimée par un acte positif clair. Une case pré-cochée ne vaut rien. Une clause noyée dans des conditions générales ne vaut rien. Un numéro collecté « pour vous recontacter » sans mention explicite de la prospection téléphonique ne vaut rien.

La charge de la preuve pèse sur vous. En cas de contrôle ou de litige, c’est à l’organisme de démontrer que le consentement a été recueilli dans les règles, avec sa date, son support et sa formulation. Un fichier de numéros sans preuve de consentement attachée à chaque ligne devient inutilisable.

La sanction est triple. Amende administrative pouvant atteindre 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale. Nullité du contrat conclu à la suite d’un appel non consenti, ce qui signifie qu’une inscription vendue par téléphone hors cadre peut être juridiquement anéantie avec remboursement. Et exposition réputationnelle, dans un contexte où la loi anti-fraudes du 25 juin 2026 a par ailleurs institué la publicité possible des sanctions pour les organismes de formation.

Point important pour les OF travaillant avec des centres d’appels ou des apporteurs d’affaires : l’interdiction couvre explicitement le démarchage réalisé par l’intermédiaire d’un tiers agissant pour votre compte. Externaliser la prospection n’externalise pas la responsabilité.

Ce qui reste parfaitement légal

Le nouveau régime laisse trois espaces de prospection téléphonique intacts, et ils dessinent votre stratégie d’acquisition pour la rentrée.

La prospection B2B n’est pas concernée. La loi 2025-594 vise les consommateurs, c’est-à-dire les particuliers. Appeler une entreprise pour proposer des formations à ses salariés, contacter un DRH, prospecter des dirigeants sur leur ligne professionnelle pour une offre en lien avec leur fonction reste régi par le cadre actuel de l’intérêt légitime, dans le respect du RGPD dont les bonnes pratiques de conformité pour les organismes de formation restent le socle. Pour un OF dont le persona est l’entreprise, rien ne change. Pour un OF mixte B2B et B2C, le centre de gravité commercial va mécaniquement se déplacer vers le B2B.

Vos clients et stagiaires en cours restent joignables. L’interdiction ne s’applique pas lorsque la sollicitation intervient dans le cadre de l’exécution d’un contrat en cours et a un rapport avec l’objet de ce contrat, y compris pour proposer des produits ou services complémentaires. Concrètement, vous pouvez appeler un stagiaire inscrit pour son suivi pédagogique, une relance de parcours ou une proposition de module complémentaire en lien avec sa formation. En revanche, appeler un ancien stagiaire dont le parcours est terminé depuis deux ans pour lui vendre une nouvelle formation sans lien redevient du démarchage soumis à consentement.

Les leads entrants consentis restent votre matière première. Un particulier qui remplit votre formulaire de contact en cochant une case explicite d’accord pour être rappelé peut être appelé sans difficulté. Toute votre mécanique d’acquisition doit converger vers ce moment de consentement.

Reconstruire votre pipeline B2C : le plan en quatre chantiers

Chantier 1 : auditez et purgez vos fichiers avant le 11 août. Les consentements collectés sous le régime actuel de l’opposition ne valent pas consentement au sens du nouveau régime. Une case « je ne souhaite pas être contacté » restée décochée n’est pas un acte positif clair. Passez vos bases en revue : les contacts disposant d’un consentement explicite documenté restent appelables, les clients en contrat en cours restent joignables sur le périmètre du contrat, et tout le reste doit sortir de vos listes d’appel. Si votre stock de numéros sans opt-in est important, vous avez cinq semaines pour lancer une campagne de recollecte par e-mail ou courrier proposant explicitement d’accepter le contact téléphonique. Ce qui n’aura pas été converti au 11 août devient inutilisable pour l’appel.

Chantier 2 : mettez vos formulaires au standard du consentement. Chaque point de collecte (formulaire de contact, téléchargement de programme, demande de devis, inscription à un webinaire, salon) doit intégrer une case dédiée, non pré-cochée, avec une formulation du type : « J’accepte d’être contacté par téléphone par [nom de l’OF] au sujet de mes projets de formation. Je peux retirer ce consentement à tout moment. » La finalité doit être précise, la case distincte de l’acceptation des CGV, et l’horodatage conservé. Votre CRM doit stocker la preuve au niveau de chaque contact, ce qui plaide pour un outil de gestion commerciale adapté aux centres de formation plutôt qu’un tableur.

Chantier 3 : basculez l’investissement vers l’entrant. Le régime opt-in aligne le téléphone sur ce que l’e-mail commercial connaît depuis longtemps : la prospection à froid disparaît au profit de la génération de demandes entrantes. Pour un OF de 1 à 20 salariés, les leviers réalistes sont connus et documentés dans votre stratégie marketing de centre de formation : contenu SEO sur vos thématiques de formation, webinaires de découverte, avis et témoignages de stagiaires, présence locale. Chaque dispositif entrant se termine par le même point de passage : un formulaire avec consentement explicite au rappel. Le téléphone ne disparaît pas de votre arsenal commercial, il change de position : il n’ouvre plus la relation, il la conclut.

Chantier 4 : structurez la prescription et le partenariat. Ce que vous ne pouvez plus obtenir par l’appel à froid, la recommandation peut vous l’apporter. Entreprises clientes qui orientent leurs salariés en fin de contrat, prescripteurs locaux, anciens stagiaires ambassadeurs : la fidélisation et le développement de votre clientèle par un suivi client digitalisé devient un canal d’acquisition à part entière, puisque le particulier recommandé vous contacte de lui-même. Le parrainage formalisé, avec un message type que l’ancien stagiaire transmet, génère des entrants consentis sans aucun appel sortant.

Le lien avec la protection de votre marché

Cette réforme n’est pas une contrainte isolée : elle vient assainir un terrain sur lequel les OF sérieux étaient les premières victimes. Le démarchage téléphonique massif et frauduleux, notamment autour du CPF, a durablement abîmé la confiance des particuliers envers les appels d’organismes de formation, comme le rappellent les pièges du démarchage CPF contre lesquels les particuliers apprennent à se protéger. Le législateur ferme le canal qui alimentait ces pratiques, dans la continuité directe de la loi anti-fraudes du 25 juin 2026 qui renforce par ailleurs les contrôles sur les organismes de formation.

Pour un OF dont l’acquisition repose sur la qualité perçue, la recommandation et le contenu, la disparition de l’appel à froid concurrent est une bonne nouvelle : les acteurs qui vivaient du volume d’appels sortants perdent leur modèle, pendant que les organismes installés sur l’entrant consolident leur avantage.

FAQ

Le démarchage téléphonique B2B reste-t-il autorisé après le 11 août 2026 ?
Oui. La loi 2025-594 ne vise que la prospection des consommateurs, c’est-à-dire des particuliers. La prospection d’entreprises et de professionnels sur leur ligne professionnelle, pour une offre en lien avec leur fonction, reste régie par le cadre de l’intérêt légitime et le RGPD. Un OF qui prospecte des DRH ou des dirigeants n’est pas concerné par le passage à l’opt-in.

Puis-je encore appeler mes anciens stagiaires ?
Tout dépend de la situation contractuelle. Un stagiaire en parcours ou en contrat en cours peut être appelé pour tout ce qui a un rapport avec ce contrat, y compris des services complémentaires. Un ancien stagiaire dont le contrat est terminé redevient un consommateur ordinaire : l’appeler pour lui proposer une nouvelle formation nécessite un consentement préalable, que vous pouvez recueillir en fin de parcours par une case dédiée dans vos documents de clôture.

Mes fichiers de prospects constitués avant 2026 sont-ils encore utilisables ?
Pour l’appel téléphonique, uniquement si chaque contact dispose d’un consentement explicite documenté au sens du nouveau régime : acte positif clair, finalité précise, preuve conservée. Les numéros collectés sans opt-in explicite ne sont plus appelables à partir du 11 août, même si les contacts ne s’étaient jamais opposés. Ces fichiers restent exploitables pour d’autres canaux dans le respect du RGPD, notamment le courrier postal.

Que risque concrètement mon OF en cas d’appel non consenti après le 11 août ?
Trois niveaux de risque. Une amende administrative pouvant atteindre 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale. La nullité du contrat conclu à la suite de l’appel, donc le remboursement de la prestation vendue. Et un risque réputationnel, la DGCCRF communiquant régulièrement sur les sanctions prononcées.

Le consentement recueilli est-il valable indéfiniment ?
Le consentement est révocable à tout moment par le consommateur, et sa fraîcheur participe de sa validité. Les décrets d’application attendus doivent préciser certaines modalités pratiques, notamment les jours et horaires d’appel lorsque le consommateur a consenti. En attendant, la bonne pratique consiste à horodater chaque consentement, à rappeler dans chaque appel la possibilité de le retirer, et à tracer immédiatement toute révocation dans votre CRM.

Cinq semaines pour transformer une contrainte en avantage

Le 11 août 2026 ne signe pas la fin du téléphone dans la vente de formation. Il signe la fin du téléphone comme outil d’ouverture de la relation avec les particuliers. Les OF qui auront converti leurs points de collecte au standard du consentement, purgé leurs fichiers et basculé leur énergie commerciale vers l’entrant et la prescription aborderont la rentrée avec un pipeline conforme, pendant que les acteurs du volume d’appels chercheront encore leur modèle.

Pour une structure de 1 à 20 salariés, les quatre chantiers décrits ici tiennent dans les cinq semaines qui restent, à condition de commencer cette semaine par l’audit des fichiers et la mise à niveau des formulaires.